¡Está muy caro doc!

Los pacientes que creen que nuestro servicio es caro…

• Uuuy está caro.
• ¿Y Precio amigos?
• Ya una rebajita, ¿no?
• ¿Y si le traigo a toda la familia?

Apuesto a que todo Profesional de la Salud Dental ha vivido esta terrible historia, creen que los precios son MUUUUY caros. Deja te digo algo (no me odies por favor), la culpa no es del paciente que te dice que está caro, que se va y ya no regresa. La culpa es… TUYA!
Así es, la culpa es toda, toda tuya porque no estás pensando como vendedor.
Cuando un paciente te dice que está caro lo que realmente quiere decir, pero no se atreve es: dime más convénceme.
Una objeción como lo es decir está caro realmente es una oportunidad para ti dentista en enamorar a ese paciente, generarle ese valor percibido que aún no logra ver.
¿Caro? Qué es realmente caro, no me voy a meter con esa definición, pero la gente en general se le hace caro algo porque no ve cómo le va ayudar en su vida. Dentista tú dime, ¿un iPhone X es caro?… Pues todo depende, muchas personas logran ver los beneficios que le llegaran a su vida si lo compra y así entonces el iPhone 10 ya no es caro.

Tips para vencer la objeción del dinero

• Recuerda que si te dice que está caro, lo que el paciente realmente te está diciendo es dime más, soy penoso y no me atrevo a preguntar, pero convénceme de que esto es para mí.
• Hazle ver la lista interminable de BENEFICIOS que va obtener cuando se haga ese tratamiento. Quizá es perder la pena o volver a sonreír o el puesto de trabajo deseado. Así que cada característica del tratamiento lo debes transformar en BENEFICIO, al paciente no le importa si tus resinas son 3M o si la limpieza es con escareador o láser. Dile qué beneficios obtendrá.
• Haz la prueba de la mamá. Del tratamiento X obtén los beneficios y piensa si tú estarás conforme y con tranquilidad de que ese tratamiento y beneficios lo recibiera tu mamá.
• Haz preguntas, muchas preguntas al paciente y déjalo hablar. Nadie quiere escuchar tu monólogo, pero tú si quieres escuchar al paciente para conocerlo y darle los beneficios que ese paciente está esperando.
• Un paciente informado y contento con tu servicio se volverá un paciente recurrente 🙂
• A TODOS NOS GUSTA COMPRAR, PERO A NADIE NOS GUSTA QUE NOS VENDAN. El paciente debe tener toda la información para que al final esté convencido de que él está comprando y no de que a él le están vendiendo.

 
Como tip final, no digas precios inmediatamente, primero ten una conversación con el paciente, descubre por qué está interesado en ese tratamiento y después ataca con la lista de beneficios que va a obtener.
Tus pacientes deben tener TOOODA la información del tratamiento, pero no los aburras con cosas técnicas que solamente a ti te importan. Dile los beneficios tangibles que ellos obtendrán después de realizarse ese tratamiento integral contigo.