Claramente el paciente NO regresa porque busca el precio más bajo.
¿A cuántos no les ha pasado que el paciente pasa por el consultorio preguntando precios y nunca vuelve? No sean tímidos, sabemos que a muchos. Y esto es debido a que el paciente en ese momento no busca una solución de fondo a su malestar, solamente quiere que el dolor o la incomodidad se vaya al precio más bajo posible.
Entonces ¿qué debo hacer?
La primera respuesta es no le des precio, sin embargo pasará lo mismo que si le brindas la información… simplemente no regresará.
La siguiente respuesta es, enamora al paciente para que se convierta en tu paciente fiel y leal. ¿Suena sencillo? Pues sí lo es, cada vez que un paciente pasé y te des cuenta que solamente está buscando el mejor precio es momento de sacar toda tu habilidad de convencimiento y negociación.
No nos dejarán mentir, pero llegan pacientes que, según ellos, ya saben exactamente lo que tienen, saben ¨científicamente¨ que solamente necesitan una extracción o una resina o el tratamiento en turno que vieron en internet y que pensaron que sus síntomas eran similares. Ellos solamente buscan la mano de obra porque ya hicieron muy bien su tarea y por eso esperan el precio más bajo, casi casi regalado.
Usa los siguientes argumentos para que el paciente no se vaya y se quede en tu consultorio dental.
- Lo/La invito a que me permita revisar su estado de salud bucal a través de un consulta de primera vez y así poder brindarle un diagnóstico veraz y efectivo.
- Permitame revisar su estado de salud bucal porque qué pasa si le digo un precio y resulta que no era lo que necesita va a pensar que le estaba mintiendo y mi principal objetivo es que usted recupere su salud bucal a un precio justo.
- La consulta incluye además de su plan de tratamiento y cotización radiografías, técnica de cepillado y kit de bienvenida. (Ya sea que cobres o no la consulta. Nosotros recomendamos altamente que la consulta debe tener un precio).
- El precio de la consulta se abona a su tratamiento si usted lo acepta en este momento. Ya ve, aquí le sale a un súper precio y con una calidad que no encontrará en otro lado.
- Es más, solamente porque veo que es una persona que se preocupa por su salud bucal, si paga el tratamiento de contado en este momento además le doy un 20% de descuento.
- Garantizamos nuestro trabajo, si por alguna razón no queda bien lo que hicimos, cosa le aseguro jamás pasará, usted vuelve y completamente GRATIS ajustamos hasta que quede perfectamente bien.
Ahora mismo te estarás preguntando, ¿No pierdo dinero ofreciendo todo eso? La respuesta es muy simple: NO. Un paciente así solamente pasaba y seguramente no regresaría después de preguntar, pero ahora que lo has convencido se quedará contigo y tendrás ingreso que inicialmente no era para ti, si bien menor, pero lo tendrás. Por poner un ejemplo, tú di qué prefieres, $500 pesos que cuesta el tratamiento o $350 pesos que ahora costará o $0 pesos porque no abriste tu mente de empresario y dejaste ir al paciente. Ahora depende de ti que ese paciente sea un paciente fiel y leal porque tú harás que se enamore de tus servicios. Pero abre bien los ojos ya que si lo fidelizas no será porque siempre le des descuento, el paciente verá que tus precios realmente valen eso, apreciará tu trabajo y lo respetará si lo guías adecuadamente.
Si el paciente se va y no regresa no es porque sean avaros y sea crean sabelotodos, es porque tú como dentista no supiste captar su atención y ofrecer el valor de tu servicio. Tu servicio no solamente es poner una resina, tu servicio incluye el valor excepcional y agregado que tú le brindas y que otros no, pero que el paciente no sabrá a menos que le hables directo y muestres lo que puedes hacer por ella/él además de la parte dental que todos los demás dentistas también hacen.
Comparte con la comunidad dental y dinos qué otros argumentos puedes usar para que el paciente no se vaya.
¿Tú qué harías?
¿Qué agregarías?
¿Cómo lo cambiarías?
